So packen Sie als Kundencoach Ihre Kunden bei den emotionalen Hörnern

Der Vertriebsingenieur von morgen muss sich neuen Herausforderungen stellen!

Vertriebsingenieure sind topausgebildet. Ihre Fachkenntnisse stellt wohl niemand in Frage. Allerdings: Bei den meisten Kunden genügt es heutzutage nicht mehr, mit sachlicher Fachinformation zu überzeugen. Technische Produktdetails darlegen, Lösungsansätze sachlich präsentieren, die Komplexität des erklärungsbedürftigen Produkts erläutern – dieses Qualifikationsprofil bieten viele Vertriebsingenieure.

Stärken Sie die Beziehungsebene

Ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem Sie Kunden begeistern und strategische Wettbewerbsvorteile aufbauen, liegt in der Gestaltung der Beziehungsebene. Sie interagieren mit Menschen, sie verhandeln mit Personen aus Fleisch und Blut, sie kommunizieren mit Kunden, die ihre Entscheidungen meistens weniger aus rationalen Vernunftgründen treffen, sondern aus emotionalen Gründen.

Kennen Sie die Situation? Ihr Kunde entscheidet sich für Ihr Angebot, obwohl der Wettbewerb einen günstigeren Preis und eine höher Ressourceneffizienz bietet. Es ist Ihnen offensichtlich gelungen, dem Kunden seinen persönlichen Nutzen darzustellen, wenn er sich für die Geschäftspartnerschaft mit Ihnen entscheidet. Sie haben das grüne Band der Sympathie geknüpft, die „Chemie stimmt“.

Entwickeln Sie sich zum emotionalen Beziehungsmanager

Prüfen Sie, ob Sie über die fünf Topkompetenzen des modernen Vertriebsingenieurs verfügen:

1.    Sie verstehen es, überzeugend den individuellen Nutzen darzustellen, den der Kunde hat, wenn er sich für Ihre Produkte entscheidet: „Lieber Herr Kunde, DAS ist DEIN Nutzen!“

2.    Sie stellen nicht nur ein Produkt vor – Sie zeigen dem Kunden eine Systemlösung und wie er sich mit dieser Lösung sowie Ihrer Hilfe in seinem Geschäftsumfeld nachhaltig erfolgreich behauptet.

3.    Im Kundenkontakt sind Gefühle Tatsachen – Sie können eine emotional stabile Beziehung zum Kunden aufbauen.

4.    Menschenorientierung ist für Ihren Geschäftserfolg ebenso wichtig wie Aufgabenorientierung – und vielleicht noch wichtiger.

5.    Der Redeanteil des Kunden ist deutlich größer als Ihrer – Sie hören aktiv zu und stellen die richtigen Fragen, um die Kaufmotive des Kunden zu erfahren.

Sind Sie auf einem guten Weg zum Kundencoach?

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