Erfolgsrezept: Kundennutzen kundentyporientiert darstellen

Wie aktivieren Sie konkret die inneren Antriebskräfte Ihrer Kunden?

Vielleicht kennen Sie die Situation: Sie legen – aus Ihrer Sicht – eine Toppräsentation hin. Die Daten der Produktionsanlage sind auf dem Flipchart säuberlich aufgelistet. Mit einer Wirtschaftlichkeitstabelle belegen Sie dem Kunden, welchen finanziellen Vorteil er hat, wenn er sich für Ihre Anlage entscheidet. Erwartungsfroh blicken Sie den Entscheider an. Und der ist wohl überhaupt nicht überzeugt. Was ist hier schief gelaufen?

Erkennen Sie das emotionale Profil des Kunden

Anscheinend ist es Ihnen nicht gelungen, das Emotions- und Wertesystem des Kunden anzusprechen. Sie haben an den falschen Stellschrauben gedreht und den falschen Schalter umgelegt. Die Vorstellungswelt des Kunden jedenfalls konnten Sie offenbar nicht betreten.

Nach den neusten Erkenntnissen der Hirnforschung bevorzugt jeder Mensch zumindest ein bestimmtes Emotionssystem. Hans-Georg Häusel, der sich mit den Auswirkungen der Denkleistungen des Gehirns auf Marketing und Verkauf beschäftigt, fasst das so zusammen: „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“

Sprechen Sie punktgenau das emotionale Kunden-Gehirn an

Es gibt vier solcher Emotionssysteme (siehe unten). Entscheidend ist, das jeweilige Emotionssystem des Kunden und die für ihn wichtigen Werte zu erkennen. Sobald Sie wissen, was den Kunden im Innersten antreibt, richten Sie Ihre Argumentationsstrategie konsequent darauf aus.

Zurück zu dem Beispiel: Dort hat der Vertriebsingenieur punktgenau am emotionalen Kunden-Gehirn vorbei argumentiert. Er hat dem Kunden Zahlen, Daten und Fakten zur Produktivität seiner Problemlösung präsentiert – dies ist aber nur bei einem Balance-Bewahrer-Kunden richtig. Dieser braucht Tabellen, Zertifikate, ISO-Normen und Testergebnisse für seine Entscheidungsfindung.

Maximieren Sie die positiven Emotionen

Finden Sie in der Vorbereitung auf das Gespräch heraus, wie der Kunde wirklich tickt. Vielleicht handelt es sich um einen Menschen mit bevorzugtem Stimulanz-System. Bei diesen Kunden ist es richtig, mit lebendigen Beispielen zu arbeiten, Best-Practice-Storys zu erzählen, Berichte über Kunden einfließen zu lassen, die jene Produktionsanlage erfolgreich nutzen. So gelingt es Ihnen, auf Kundenseite die positiven Emotionen zu maximieren und zugleich negative Emotionen zu minimieren.

Das heißt: Trainieren Sie sich darin, das Emotions- und Wertesystem, die inneren Antriebskräfte Ihrer Kunden zu identifizieren. Dann halten Sie den Schlüssel in der Hand, mit dem Sie das Tor zum Kundenherzen öffnen.

Die vier Emotionssysteme

  • Stimulanz-System: Diesen Menschen geht es um Freude, Spaß, Abwechslung und Abgrenzung, sie wollen anders ein als die anderen.
  • Dominanz-System: Ihnen sind Ergebnisse und Macht wichtig. Sie wollen als aktive Menschen anerkannt werden und stets an der Spitze stehen.
  • Balance-Unterstützer-System: Diesen Menschen wollen als vertrauensvoll angesehen werden und freuen sich, wenn sie anderen Menschen helfen können.
  • Balance-Bewahrer-System: Diese ergebnisorientierten Menschen wollen als vernünftig angesehen werden, scheuen die Veränderung und agieren sicherheitsorientiert. 

Trainings-TIPP:

Umsatzmeister-Firmentraining „Emotionales Verkaufen für Vertriebsingenieure“. Sie entwickeln im Training Ihre eigenen Emotionstyp-gerechten Werkzeuge und Präsentationshilfen für Ihre Produkte und Dienstleistungen - sofort einsetzbar!

Zurück