Der Führungscoach: Management by Coaching & Selfcontrol

Sind Sie noch Führungskraft oder Manager? Oder coachen Sie schon? Dann haben Sie die erfolgsrelevante Herausforderung erkannt, vor der die Führungspersönlichkeit der Zukunft steht: Als werteorientierter Führungscoach unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, ihre Stärken und Potenziale so zu nutzen, dass sie für das Unternehmen eigeninitiativ Höchstleistungen erbringen können, dürfen und wollen. Gemäß der Mitarbeiter-Leistungsformel nach Umsatzmeister: LEISTUNG = KÖNNEN x DÜRFEN x WOLLEN 2

Welche der folgenden Situationen kennen Sie? Sie er­klären als Vertriebsleiter – dem Verkäufer Dirk Schulz, er müsse in bestimmten Kundensituationen Techniken der Einwandbehandlung einsetzen. Oder: Als Manager zeigen Sie ihm, wie er dabei am besten vorgeht. Sehr schön, Dirk Schulz handelt genau so, wie Sie es ihm vorgeben. Allerdings: Im Kundengespräch ist er auf sich selbst gestellt.Da kann doch eigentlich kaum mehr etwas schiefgehen.

„Betroffene zu Beteiligten machen“

Das jedoch ist graue Theorie, die Praxis schaut meistens anders aus: Was passiert, wenn im realen Kundengespräch der Einwand nur vorgeschützt und in Wirklichkeit ein Kauf­signal ist? Dirk Schulz müsste dies jetzt erkennen, Einwandbehandlung Einwandbehandlung sein lassen und direkt in den Abschluss einsteigen. Er müsste selbst in der Lage sein, die Situation richtig einzuschätzen, um als dann das Richtige zu tun. Nicht das, was ihm Gesprächs­leitfaden oder Chef vorgeben.

Worauf wir hinaus wollen: Es ist im Interesse Ihres Unter­nehmens, wenn Sie mit dem Instrumentarium des Führungscoachs dafür sorgen, aus lediglich betroffenen und passiv reagierenden Mitarbeitern endlich beteiligte und aktiv agierende Mitarbeiter zu entwickeln.

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